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桐川

[size=3]TP-Link求實


TP-Link求實
本報記者 范毅波

提起普瑞爾，可能感覺會有一些陌生，而提及普瑞爾公司擁有的獨立產(chǎn)權品牌TP-Link，可謂是大名鼎鼎。普瑞爾公司的成長之路，是一部白手起家到年營業(yè)額6億元的傳奇，所有的精彩環(huán)節(jié)全在平實的外表之下，不事張揚更顯難能可貴。

網(wǎng)絡的普及者
曾幾何時，“網(wǎng)絡”這兩個字似乎離我們很遙遠，那時只覺得PC親近。在大大小小的電腦市場里，網(wǎng)絡產(chǎn)品逐漸出現(xiàn)了，而最容易看到的就是TP-Link的品牌。從低端產(chǎn)品做起，目前在國內(nèi)的網(wǎng)卡和集線器市場中，TP-Link均處于領先地位。公司的定位就是致力于網(wǎng)絡產(chǎn)品的平民化。
追根溯源，普瑞爾公司的兩位創(chuàng)始人——來自安徽桐城的總經(jīng)理趙建軍與營銷總經(jīng)理趙佳興就很有平民色彩。那時趙建軍在深圳，這個上海交大的碩士還要負責搬運、送貨的雜事。趙佳興則是挎著一個軍用書包，騎著一輛破舊自行車開始了自己的創(chuàng)業(yè)之旅，目前，TP-Link眾多的經(jīng)銷商多為趙佳興當年這樣一個一個聯(lián)系起來并一直保持良好合作至今的。生活的磨礪和從最基本的創(chuàng)業(yè)工作做起，造就了兄弟倆腳踏實地、舉重若輕的風格。同時也正是由于經(jīng)歷了市場最前線的征戰(zhàn)，形成了TP-Link處處強調(diào)高品質以“取信于用戶”，以合理的低利潤“讓利于用戶”的經(jīng)營思路。
1996年普瑞爾邁出產(chǎn)品研發(fā)第一步，當時公司在深圳只有3人，產(chǎn)品研制與設計就是趙建軍一人，真正“獨立”研制出UMC9008芯片的ISA總線雙口10M網(wǎng)卡，連產(chǎn)品的包裝盒都是他自己設計的，由此正式進入競爭激烈的中國網(wǎng)絡通信設備市場。趙家兄弟在創(chuàng)業(yè)過程中配合得恰到好處，趙建軍依靠豐富的技術背景主管技術研發(fā)，趙佳興因為豐富的銷售經(jīng)驗主管市場營銷，由于二人極為默契的配合，使得普瑞爾公司就這樣誕生并一步一步成長壯大起來。
早期的網(wǎng)絡產(chǎn)品的確是“貴族”，價格居高不下。趙佳興表示，普瑞爾立足對細分市場和大眾消費者的考察積累，全面整合資源，推出了適合中國國情的低端產(chǎn)品，并憑借高性價比為市場和廣大消費者接受，為網(wǎng)絡在國內(nèi)的深入普及做出了貢獻。

網(wǎng)絡的追隨者
跟蹤技術，不盲目追求技術的先進性，追求技術的完善和實用，做市場上最需要的產(chǎn)品，這是普瑞爾的發(fā)展策略。1998年以來，公司開始進一步地系統(tǒng)性深入思考:在低中端市場已經(jīng)有了長期、穩(wěn)健的實力積累，而今日的高端就是明天的市場主流，因此決定從低端到高端逐步全面推進，從而進一步掌握市場的主動權，實現(xiàn)領先者的戰(zhàn)略目標。
在目前的研發(fā)計劃中，普瑞爾除了繼續(xù)投入大量資源，用于完善和升級原有產(chǎn)品系列外，還將進行大口數(shù)交換機、全光纖交換機、路由器、ADSL集中器、千兆第3層及更高層交換機、無線局域網(wǎng)產(chǎn)品等的研發(fā)。普瑞爾希望把這些看似高檔、高價位的產(chǎn)品都變成普及型產(chǎn)品。趙佳興認為，高質高端產(chǎn)品并不等同于高價產(chǎn)品，而現(xiàn)在的TP-Link系列產(chǎn)品正是普及型的優(yōu)質低價產(chǎn)品。隨著向高端的全面推進，TP-Link優(yōu)質超值的品牌特征仍將繼續(xù)繼承。哪一種產(chǎn)品的市場成熟了，有了切實的用戶需求，就重點做哪一塊市場。由此，2002年TP-Link會把重點放在交換機產(chǎn)品上。
以前網(wǎng)絡的應用有限，網(wǎng)卡和集線器足夠用。隨著網(wǎng)絡應用的深入，交換機替代集線器已是大勢所趨。TP-Link交換機的優(yōu)勢是成本，這來自于普瑞爾的靈活多變。在研發(fā)的基礎上，普瑞爾在產(chǎn)品方面的更新很快，并能夠把質量做得更好，價格做得更便宜。
針對成熟的市場推出產(chǎn)品，是普瑞爾的務實之處。用趙佳興的話來說，普瑞爾是領先技術的追隨者，以自己的研發(fā)實力快速追隨，靠近核心技術，掌握之后再推廣到市場應用，加入市場競爭，進而再成為新領域的普及者。

高度自主
為什么普瑞爾能夠做到高端產(chǎn)品低價格？趙佳興將其歸結為普瑞爾公司的高度自主。從研發(fā)到制造到營銷，都是自己做:自主研發(fā)，擁有全國最大的生產(chǎn)廠;渠道分布廣泛，經(jīng)營穩(wěn)定;大規(guī)模批量生產(chǎn)，產(chǎn)品成本低，性價比好。高端產(chǎn)品是有門檻的，自己從頭做起，會形成一套完全適合自身發(fā)展的體系。制造成本可以控制，研發(fā)成本可以控制，時間可以控制，把產(chǎn)品價值做好。普瑞爾公司新的優(yōu)勢在于其整合能力，整合涵蓋了研發(fā)、制造與市場三個部門，能夠很系統(tǒng)的跟進技術，能夠很好的控制總成本。
普瑞爾注重長遠的人才培養(yǎng)和儲備，深圳研發(fā)中心的一百多名工程師中，碩士以上學歷占60%，良好的學習能力及進取精神是普瑞爾研發(fā)隊伍的典型特征。普瑞爾的高度自主，還表現(xiàn)在全部為企業(yè)自有資金經(jīng)營�，F(xiàn)在有一種時髦的觀點是，企業(yè)沒有借債，沒有負債經(jīng)營的話，這個企業(yè)就不是一個完善的企業(yè)。趙佳興舉了惠普的例子，惠普剛成立時一分錢也沒有借，照樣迅速發(fā)展壯大。普瑞爾要走穩(wěn)每一步，不會隨意擴張。
普瑞爾的目標是始終堅持“適合大眾需要”的經(jīng)營理念，不斷推出更新更好的網(wǎng)絡設備，使計算機網(wǎng)絡的應用更普及、更全面、更優(yōu)質、更超值，不但人人用得起網(wǎng)絡，而且用的是好的網(wǎng)絡、好的國產(chǎn)網(wǎng)絡。普瑞爾將幫助用戶建立起合理消費觀念，使消費者在使用過程中逐步地樹立起對國產(chǎn)網(wǎng)絡產(chǎn)品的信心。

TP-Link發(fā)展大事記
●1996年4月，深圳普瑞爾電子有限公司成立，落址于深圳市高新技術產(chǎn)業(yè)園區(qū);
●1996年5月，普瑞爾獨立研制出第一張UMC9008芯片的ISA總線雙口10M網(wǎng)卡;
●1996年10月，普瑞爾獨立研制出8口 、16口集線器并投入大批量產(chǎn)銷;
●1997年1月，深圳普瑞爾電子公司北京、上海、廣州辦事處成立，正式服務客戶，如今普瑞爾公司已先后在國內(nèi)成立北方、西北、華東、華南、西南5個中國服務區(qū)，在北京、上海、南京、成都等10個辦事處駐扎銷售工程師，為客戶提供全面、及時的售前售后服務;
●1997年3月，現(xiàn)代化的普瑞爾生產(chǎn)基地在深圳正式成立，產(chǎn)品的生產(chǎn)過程控制更加正規(guī)，產(chǎn)品質量得到更大程度上的保障。如今，普瑞爾是國內(nèi)少數(shù)幾家擁有完全獨立自主的開發(fā)和制造能力的業(yè)內(nèi)廠商之一;
●1997年11月，TP-Link推出14.4K Modem;
●1998年4月，普瑞爾33.6K Modem迅速推往全國各地，與此同時，自主開發(fā)的100Mbps PCI總線網(wǎng)卡TE-3273深受專家好評;
●1998年6月，普瑞爾公司在業(yè)內(nèi)率先推出服務營銷的概念，向廣大用戶做出領先業(yè)界的售后承諾——所有TP-Link外置Modem一年即時保換;
●1998年8月，TP-Link遠銷東南亞，現(xiàn)在普瑞爾已全面進軍國際網(wǎng)絡通信市場;
●1999年4月，普瑞爾推出技術含量高、工藝先進的100M集線器;
●2000年1月，普瑞爾1999年銷售額達3.5億，擁有600多家地區(qū)分銷商;
●2000年10月，普瑞爾公司正式通過ISO 9001國際質量管理體系認證;
●2000年12月，TP-Link以太網(wǎng)交換機系列誕生;
●2001年5月，普瑞爾積極參與電信寬帶小區(qū)建設，研發(fā)的智能交換機系列投入大批量商用。

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fm012

天啦，我也是今天看了這個貼子才知道TP-LINK的老大是桐城人呀，強呀�。�！

龍眠久子

早知道，是范崗人．

tczy

應該是孔城人,呵呵

bean

不簡單~~IT巨子啊

桐川

真的讓桐城人自豪！

qixpfe_1

這么巧��？？？？？去年，到我們學校（K U）要人，還說優(yōu)先考慮安徽籍的畢業(yè)生，但是開出的工資不高，我當時就沒有去。要是曉得是偶們桐城人，一定去看看！說不定就簽了

龍眠嶺上狼

為啥桐城人在外地能把企業(yè)做大，而在桐城則不行，市委市政府應該深刻反思～！

hzjs

普瑞爾公司的兩位創(chuàng)始人——來自安徽桐城的總經(jīng)理趙建軍與營銷總經(jīng)理趙佳興就很有平民色彩。


我日,原來tp-link是桐城的,我倒.

桐川

[size=3]TP-Link成長之路”系列報道之一——萌 芽


編者按：TP-Link是一個企業(yè)發(fā)展的榜樣。如果我們想要為國內(nèi)網(wǎng)絡企業(yè)的未來尋找一些可資借鑒的規(guī)律，TP-Link無疑比思科這樣的企業(yè)更具有現(xiàn)實的指導意義，對于這些中小網(wǎng)絡企業(yè)而言，前者是與他們同行的佼佼者，而后者更像是一個遙遠的偶像。

而另一方面，樹立榜樣也并非我們的本意，無數(shù)的事實已經(jīng)告訴我們這樣一個道理：“大多數(shù)失敗容易重蹈覆轍，而大多數(shù)成功卻難以復制。”不過，這并不影響我們將TP-Link作為榜樣的標本來進行剖析，因為我們的目的不在于復制，而是尋找出像TP-Link這樣的企業(yè)的某些基因，這種基因使得TP-Link能夠在泥濘中迅速成長，并始終保持枝葉長青……


作為TP-Link的營銷總經(jīng)理，趙佳興在回憶當初開拓市場時感觸最深的事時，他說：“我覺得全國各地的盒飯基本上都一個樣�！边@是一句典型的黑色幽默，它讓我們品嘗出一個優(yōu)秀企業(yè)成長的艱辛。


“TP-Link成長之路”系列報道之一

萌 芽

本報記者 于揚


在1996年，深圳網(wǎng)絡設備經(jīng)銷商沒有不認識趙佳興的，每當他那量破舊的自行車停在電子市場門口時，大家知道“老趙又來了！”當時，市場上風靡臺灣品牌D-Link，渠道出身的趙佳興和技術出身的趙建軍發(fā)現(xiàn)了市場對網(wǎng)卡的需求，趙氏兄弟開始有了打造自己網(wǎng)絡品牌的想法，支持他們的是這樣一種理念—價格是競爭的關鍵因素，“只要成本控制合理，價格完全能夠降下來，當然，這不能以犧牲產(chǎn)品性能為代價”。

當公司自己研發(fā)并生產(chǎn)的第一塊網(wǎng)卡下線時，公司決定采取薄利低價的策略把產(chǎn)品推向市場。趙佳興對當時的一句話還記憶猶新“只要能夠獲得維持公司正常發(fā)展所需要的利潤就行，我們的目的是擴大產(chǎn)品的市場份額，提高TP-Link的產(chǎn)品知名度�！边@最終也奠定了公司“務實”的風格。

1996年5月，TP-Link流水線上產(chǎn)下的第一批“新生兒”是幾千片網(wǎng)卡。當時，有人問趙佳興：“你準備1個月賣多少片？”

“估計賣3000～4000片應該沒問題吧”，趙佳興盡量把握說話的分寸，生怕給人留下班門弄斧的印象。

這個數(shù)字還是嚇著了那個人。然而， TP-Link的銷售并未遭受太大阻力，“深圳和廣州的一些客戶訂單不斷，南京的一個客戶一次采購量就達1500片”。趙佳興的推銷術很簡單，可概括為12個字，即“主動上門洽談、少量免費試用”。初戰(zhàn)告捷后，趙佳興又奔赴武漢、北京、成都、沈陽等地，“跑下來不少客戶，每張訂單的采購量從幾百片到千余片不等”。在這段日子里，讓趙佳興感受最深的就是全國各地的盒飯基本上一個樣！

到了今天，走近中關村的許多公司，大都會發(fā)現(xiàn)TP-Link的產(chǎn)品。TP-Link在以太網(wǎng)網(wǎng)卡的市場銷售中，已形成了占絕對優(yōu)勢的覆蓋率，而在交換機、集線器等其他網(wǎng)絡產(chǎn)品的市場中也有驕人的戰(zhàn)績和良好的口碑。

1996年初，伴隨著生產(chǎn)出第一片TP-Link網(wǎng)卡，TP-Link就開始建立全國性渠道�，F(xiàn)在擔任TP-Link營銷總經(jīng)理的趙佳興說：“我們從一開始就確定了直接面對經(jīng)銷商的策略，也就是在全國各地建立自己的辦事處，直接面對各地市場的經(jīng)銷商，不實行代理制�！庇泌w佳興的話說，就是搞“針對經(jīng)銷商的直銷”。

如此順利地拿到多張訂單，且產(chǎn)品返修率頗低，“連我們自己也感到很奇怪”—也許是聽到太多“過來人”持悲觀論調(diào)的緣故，趙佳興坦承對TP-Link跨越市場門檻的速度有所低估。既然沒有像一些新生品牌那樣剛邁步就掉進上壓下擠的夾縫里，TP-Link理應存在與眾不同的“基因”。

可以說，TP-Link在那段推銷的日子里確實是闖出了名氣，趙家兄弟也逐漸被人們談起。趙佳興主管市場營銷，常年在全國各地飛來飛去；總經(jīng)理趙建軍主要精力花在產(chǎn)品研發(fā)上，長期駐扎在深圳大本營。互補型的組合為TP-Link在質量和價格之間找到適宜的平衡點、創(chuàng)建獨特的營銷模式埋下了伏筆。

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