[創(chuàng)業(yè)桐人]賣車如同嫁閨女----訪安通汽貿公司董事長汪春生

桐川

[size=3]賣車如同嫁閨女
———訪安徽安通汽貿有限公司董事長汪春生


江淮晨報


背景：汪春生，安徽桐城人，現任安徽安通汽貿有限公司和安慶靈通汽貿有限公司董事長兼總經理。１９８３年高中畢業(yè)后在村里的一家塑料廠上班，１９８５年以２８００元收購了這家村辦的塑料廠，自己做起了老板。憑借良好的信譽和質量，漸漸地生意越做越大，后來專門給東風汽車公司提供配件袋，與東風汽車公司建立了長期的良好合作關系。１９９９年隨著東風公司的改制和上市，在東風公司的倡議下汪春生開始涉足汽車銷售。２０００年１０月８日汪春生成立了安慶靈通汽貿有限公司，從事東風輕型汽車銷售，次年在安慶建立了東風輕卡的“４Ｓ”店。

４月１８日，嚴格按照東風公司的最新標準建立的全國首批“東風輕卡４Ｓ形象店”——安徽安通汽貿有限公司將開業(yè)。轎車建“４Ｓ”銷售服務店已不是什么新鮮事，但像東風這樣，為輕卡系列專門建規(guī)模龐大“４Ｓ店形象店”，把卡車也放在房子里面賣，在我省乃至全國也是不多見的，面對這種嶄新的銷售和服務模式，不僅令業(yè)內人士關注，也令從事汽車傳媒的我們生出一種探究的沖動。

昨天，記者專程前往位于合肥市經濟技術開發(fā)區(qū)的安徽安通汽貿有限公司，與該公司董事長汪春生進行了一次交談。

取勝訣竅是服務

安通汽貿的誕生是因為安慶靈通汽貿的成功。安慶靈通只是東風輕卡在全國的３００多家“４Ｓ”店中的一家，盡管安慶靈通的銷量每年都在上升，但因為地理因素，銷量畢竟比不上發(fā)達地區(qū)。這次東風輕卡首批創(chuàng)建的形象店在全國只有６家，卻有一家落戶安徽，靠的是什么？

是服務！汪春生說，很多人認為卡車用戶的素質不如轎車用戶高，所以卡車的服務比轎車難搞�！捌鋵嵾@只是種借口。我對這個觀點最為反感！來我們公司買卡車的用戶有的是開著轎車來的，我們的用戶中絕大多數素質很高。卡車的用途決定了卡車比轎車更需要服務，以轎車的服務標準要求卡車還遠遠不夠！”

東風公司對服務的要求非常嚴格，有一整套嚴密的考核措施，還經常派人隨機暗訪用戶。在每年的售后服務評比中，安慶靈通都位居東風公司全國“４Ｓ”店的前列，安慶靈通真正做到了客戶投訴率為零。

用戶自己定價格

在安慶靈通汽貿，有一項不成文的規(guī)定：客戶來靈通汽貿對汽車進行保養(yǎng)、維修、換件等，收費全由客戶自己定。維修人員對汽車檢修完，客戶可以視服務情況，想付多少錢就付多少錢。

“那有沒有客戶不給錢或少給錢的呢？”記者問。

汪春生的回答是：“有，但是很少！將心比心，客戶如果不付錢那肯定是對服務不滿意，如果你盡心為他服務，他怎么可能不付或者少付錢呢？”

于是，在安慶靈通曾出現這樣一個場景：有一個客戶帶車來換一個零部件，這個零部件的進價是５０多元�？赡莻�客戶只同意付４０元，維修工二話沒說就開始工作。換好后，那個客戶付了４０元錢把車開走了。半小時后，這個客戶又將車開回來，補交了２０元錢。其實，零部件的大概價格他知道�；貋砗�，他對靈通員工說，他對店里的服務很滿意，覺得只付４０元心里實在過意不去。

也有一些“自己將價格定得偏低”的客戶沒有回來補錢，但他們將靈通的真誠服務告訴自己的親戚朋友，來靈通買車的人便越來越多。

無理要求也合理

有的用戶明明過了保修期，還希望享受保修期服務；有的明明是使用不當，還堅持說是質量問題……對于這些“無理要求”，靈通汽貿的口號是：用戶所有的要求都是合理的，“無理要求”也是合理的！

汪春生說，再好的汽車也不可能所有的產品不出任何問題，何況還有使用不當和保養(yǎng)不夠等因素。對廠家和商家來說，這些問題可能是千分之一，但對某一用戶來說就是百分之百。所以，首先要充分理解用戶的心情。對用戶的一些“無理要求”，要耐心解釋，絕大多數用戶都能理解，實在不能理解的，也要盡量滿足用戶的需求。

剛開始，汪春生的這一觀點很難被靈通汽貿的員工所接受，汪春生只有強制推行。慢慢地，“合理的無理要求”已經成為靈通汽貿全體員工的服務理念。

剛開始，有朋友提醒汪春生說，你可以按這個觀點做，但絕不能對外說，那樣會招致很多麻煩。汪春生還是對外公開了。后來，很多“不講理”的用戶成了靈通汽貿的鐵桿朋友，提出“無理要求”的用戶也越來越少。

賣車如同嫁閨女

“每賣出一輛車，就像嫁出去一個女兒。女兒嫁出去了，父母仍然牽掛；女兒偶爾回家看看，要讓她充分享受到家的溫暖。”

在安慶靈通，新車賣出一個月那天，業(yè)務經理再忙都會帶著禮品登門拜訪用戶，了解使用情況，看有沒有需要幫忙和指導的地方。帶去的禮品并不是公司統一定制的紀念品，用戶家有嬰兒的，帶去的可能是奶粉；用戶家有孩子上學的，帶去的可能是書包。很多用戶非常驚訝：“他們怎么會對我家情況了如指掌？！”其實在購車過程中，細心的靈通員工已經開始了解用戶的情況了。

在安慶，有一個全國唯一的“小霸王俱樂部”。凡是在靈通汽貿購買了“東風小霸王”的用戶都是俱樂部成員，俱樂部定期開展活動。更重要的是，俱樂部成員開車途中如果遇到麻煩，路過的其他成員立即給予幫助，所產生的費用由靈通汽貿支付。時間一長，即使正常行駛，碰面的“小霸王”們也會停下來打個招呼。

“關懷每一個人，關愛每一部車”是東風的服務理念，這一人性化的服務理念在安慶靈通汽貿發(fā)揮得細致入微。因為忙于安徽安通的開業(yè)，汪春生已經有近一個月呆在合肥沒回安慶了，但他相信安慶靈通的所有員工都會自覺遵守多年來形成的規(guī)章制度，每一個用戶都是安慶靈通的監(jiān)督哨。

安通汽貿的開業(yè)鑼鼓越來越響。省城市場畢竟不能完全等同于安慶市場，店的規(guī)模大了，新員工多了，汪春生的壓力也大了。但他更有信心：只要服務理念不變，只要不斷創(chuàng)新，再加上東風公司對形象店的支持遠遠超過普通“４Ｓ”店，安通汽貿一定能比安慶靈通創(chuàng)造更好的業(yè)績！·本報記者王細平趙艷邢邦虎攝影朱云帆·


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呵呵有意思