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樓主 |
發(fā)表于 2004-12-10 13:21:02
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[size=2]祝義才獨(dú)特的經(jīng)營手法仍然是個謎，我們不妨到他的創(chuàng)業(yè)史中找找答案。200元做成9000萬的生意年輕人總是蒼白的，他們的背后鮮見動人的故事。在采訪了祝義才之后，我們就不這么看了。 1967年，安徽桐城的一戶姓祝的貧苦農(nóng)民家庭迎來了他們的第四個孩子，取名叫義才。在1958年那場建國以來最嚴(yán)重的一次自然災(zāi)害中，他們的前三個孩子被活活餓死了兩個，祝義才的出世給了父母無盡的慰籍和全部的希望�！ ∫回毴缦吹募揖迟x予了他埋頭苦干、頑強(qiáng)進(jìn)取的精神，半工半讀一直到大學(xué)畢業(yè)，分配到合肥交通部門下屬的一家企業(yè)工作。太多的苦難讓他早熟，自己的事業(yè)需要自己去爭取。1990年，工作不到一年就懷揣著200元錢辭職下海，沒有資金，沒有背景，沒有目標(biāo)，當(dāng)時祝義才的想法很簡單：給自己一個機(jī)會，不成功就回家種地去。 200元錢能做什么呢？一個朋友告訴他做水產(chǎn)貿(mào)易不錯，于是他天天到水產(chǎn)市場逛悠，不出一月，他就與水產(chǎn)攤的小老板們混熟了，也知道了做水產(chǎn)品出口的利潤要高得多，他決定把“散戶”們組織起來集中向外貿(mào)大公司供貨。在電話黃頁上，他找到了一家專做對日貿(mào)易的水產(chǎn)公司，立馬就大著膽子單槍匹馬殺了去。水產(chǎn)公司的經(jīng)理把這個一無資金、二無公司、來路不明的毛頭小子禮貌地打發(fā)走了，此后的三天，祝義才連著吃了三回閉門羹，到了第五天，經(jīng)理終于對他說：小伙子，你的執(zhí)著打動了我，讓我不得不給你一個機(jī)會，你去拿樣品來吧�！ ∽Ａx才歡天喜地回到水產(chǎn)市場，向朋友們賒了幾只上等的蝦蟹，經(jīng)理看了很滿意，為打消對方的顧慮，他還主動要求送貨上門，驗(yàn)貨后付款。第一份批量訂購合同就這樣簽訂下來�！ ∷畠r租來了一輛大三輪車，拿著訂單到水產(chǎn)攤?cè)ベd貨，然后一車一車地送到水產(chǎn)公司去，他坐在滿車的冰塊上押車，經(jīng)常是凍得腿都伸不直，一單貨足足拉了15天，一結(jié)算，竟賺了10萬元。 做成了第一筆生意，極大地堅定了祝義才的信心，接著他又拿到了省內(nèi)外幾個大公司的訂單，他的信譽(yù)也在水產(chǎn)市場蔓延開去。這一年早出晚歸下來，祝義才無本起家，銷售額驚人地達(dá)到了9000多萬元，純賺480萬。這為他今后的發(fā)展打下了一個良好的開局。尋找新的奶酪真正成功的商人，在本質(zhì)上是一個持異議的“叛徒”。他不斷去尋找成功的最佳方法，開拓新的領(lǐng)域�！ ≌缤谝淮无o職那樣，1990年底，祝義才突然就決定放棄了做得順風(fēng)順?biāo)乃a(chǎn)品貿(mào)易。在祝義才的靈魂深處，他始終不能將這份盡管能為他帶來滾滾財源的水產(chǎn)品貿(mào)易視作他真正的事業(yè)，“做貿(mào)易，我不踏實(shí)。我無法做出自己的品牌，再發(fā)展我也只是個中介，實(shí)業(yè)才是事業(yè)，我得創(chuàng)立新的項(xiàng)目，擁有新的市場�！薄 ≌�4個月，只背著一個小包的祝義才獨(dú)自開始了對上海、南京、武漢、重慶等20多個城市的考察，邁進(jìn)過近千家大小商店，走過無數(shù)的大街小巷，他才領(lǐng)悟到，市場最大的需求莫過于人的吃穿用住行�；凇皣@人來找商機(jī)”的考慮，祝義才又進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，在北京、上海等大城市，肉類加工食品市民接受度高，但品種少，市場供應(yīng)量不足。 這里面無疑蘊(yùn)含著廣闊的發(fā)展空間�！ ”F神速，1991年3月，祝義才回到安徽合肥，投資450萬元迅速成立了華潤肉食品加工廠，從設(shè)備安裝調(diào)試到投產(chǎn)僅用了15天時間，自行研制的紅腸系列肉食品也迅速在當(dāng)?shù)卮蜷_局面。 然而，外部環(huán)境的惡劣程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他的承受力：當(dāng)?shù)卣畬γ駹I企業(yè)明顯歧視，在稅收上，把民營企業(yè)當(dāng)成個體企業(yè)來處理，再加上各個部門經(jīng)常性的“吃拿卡要”，經(jīng)營了大半年，華潤的利潤幾乎為零。更可氣的是，還經(jīng)常遭到當(dāng)?shù)氐仄α髅サ那迷p勒索，揚(yáng)言不交保護(hù)費(fèi)，就別想正常生產(chǎn)，為收取了企業(yè)治安費(fèi)的政府部門對此卻不聞不問。一個初創(chuàng)的民營企業(yè)哪經(jīng)得起這樣的瞎折騰？ 惹不起還躲得起。無奈之下，1992年12月，祝義才變賣機(jī)器設(shè)備，攜資300萬落戶南京雨花區(qū)。35天之后，雨潤肉食品公司正式投產(chǎn)。(8年以后，合肥市委書記得知此事后，痛斥各職能部門的官僚違紀(jì)行為，立誓要整頓吏治，改善投資環(huán)境，還專程趕赴南京，請負(fù)氣出走的祝義才回家共商投資大計。) 遷址南京，一切變得順利起來，南京市政府的禮遇讓祝義才沒有了后顧之憂。他開始一心一意去耕耘自己認(rèn)定的事業(yè)。神話從平凡中來祝義才說：神話不過是人們把現(xiàn)實(shí)想象得無比美妙而已。現(xiàn)在人們把雨潤的發(fā)展編織成一個神話，不過是外人看到的僅僅是雨潤超速發(fā)展的結(jié)果，而沒有看到其中艱苦的過程，我們也不過是抓住了幾次機(jī)遇罷了。90年代初，人們對加工肉食品的需求量急速攀升，曾經(jīng)紅極一時的“春都”和目前風(fēng)頭正勁的“雙匯”都是選擇高溫肉制品業(yè)在這個階段脫穎而出。祝義才了解到，由于低溫肉制品的營養(yǎng)保留度更高，更能保持原有的鮮味，在不少發(fā)達(dá)國家已成為加工肉食品市場的主流。于是他在國內(nèi)獨(dú)樹一幟地選擇了做低溫肉制品�！ ∮辛撕玫漠a(chǎn)品，下一步是如何推向市場的問題。祝義才敏銳地發(fā)現(xiàn)，酒店是肉制品市場的真空地帶，這個行業(yè)內(nèi)還沒有多少競爭，多數(shù)企業(yè)以為酒店購買量不大，進(jìn)入困難而放棄了，這給了祝義才一個好的契機(jī)。他首先成立了酒店部，專攻酒店市場，雖然一家酒店一月只要上萬元的貨，但聚沙成塔，全市數(shù)百家酒店的需求總量就不是一個小數(shù)了。不到一年，全市90%以上的酒店都在用雨潤的產(chǎn)品，開發(fā)酒店市場至少讓祝義才在南京站穩(wěn)了腳跟�！ ‰S后，祝義才開始大規(guī)模公開招聘業(yè)務(wù)員，準(zhǔn)備全面進(jìn)占副食品店。每個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一個街道或者一個小區(qū)，到每家副食品商店上門推銷，祝義提出“誠信、毅力”的營銷四字方針，以毅力做事，就能廣建營銷網(wǎng)點(diǎn)，打開市場，以誠信做事，就能鞏固所建立的網(wǎng)點(diǎn)，形成良好的口碑。一次，在與一家副食品店結(jié)帳時，店主多付了5萬元，祝義才得知后，親自帶著業(yè)務(wù)員上門退款，一時在商業(yè)界傳為美談�！坝羞@樣人品的老板，產(chǎn)品肯定錯不了”。許多商店紛紛打來預(yù)付款要求進(jìn)貨。在以誠信建網(wǎng)點(diǎn)的平穩(wěn)心態(tài)下，這種銷售方式持續(xù)了很長一段時間，銷售額也從1993年的800萬上升到1994年的2000多萬，雨潤的產(chǎn)品得到了越來越多消費(fèi)者的認(rèn)知和喜愛�！ �1995年，祝義才決定大膽走出南京，攻占全省。他在部分地區(qū)實(shí)行代理商制，為了刺激代理商的積極性，視不同區(qū)域，向代理商贈送首批價值1至5萬元的貨品，條件是以雨潤規(guī)定的價格上柜銷售，所得全部歸代理商所有，賣不出去代理商自己倒霉。為了盡早拿到這“天上掉下的餡餅”，代理商們把其它品牌的產(chǎn)品冷落一旁，憋足了勁吆喝推銷著雨潤的產(chǎn)品。有效地提高了雨潤品牌的知名度和美譽(yù)度，與代理商長期的互惠互利關(guān)系也隨之建立起來，這種讓利于經(jīng)銷商的策略，使得雨潤每推出的每一個新產(chǎn)品，都能夠迅速地實(shí)現(xiàn)理想的鋪貨面和到達(dá)率�！ ∵@一年，中國的超市業(yè)蓬勃興起，祝義才馬上認(rèn)識到這與雨潤的發(fā)展正好合拍，于是在第一時間搶占這一新興業(yè)態(tài)，超市開到哪里，雨潤的貨就跟到哪里，也合理地彌補(bǔ)了銷售網(wǎng)絡(luò)中的空白點(diǎn)。建設(shè)全國銷售網(wǎng)絡(luò)同心圓1996年雨潤銷售額就突破了億元大關(guān)，一城一地的得失，已不能滿足祝義才的雄心。為了給下一步的企業(yè)擴(kuò)張預(yù)留空間，他又制定了更高的目標(biāo)：一年占領(lǐng)華東，兩年覆蓋長江以北，三年走向全國�！ ⊥卣股虾Ｉ踔梁Ｍ馐袌鲆恢笔亲Ａx才的夢想，1994年，雨潤就曾經(jīng)嘗試進(jìn)入，通過努力，上海八佰伴商場也同意雨潤的產(chǎn)品進(jìn)入其超市，這也為雨潤產(chǎn)品打進(jìn)海外市場打開了方便之門。但八佰伴的提出了一個苛刻的要求，即雨潤產(chǎn)品必須全部貼上八佰伴的商標(biāo)，被祝義才斷然拒絕�！拔覀儺�(dāng)時雖然失去了進(jìn)軍上海乃至海外市場的機(jī)會，但我們保住的卻是雨潤這一國產(chǎn)品牌。”他提出了“小店包圍大店”的方針，先進(jìn)副食品店和小超市，待雨潤品牌逐漸深入人心后，再進(jìn)駐大商場，2年之后，雨潤成功拿下了上海市場�！ ≈螅Ａx才開始著手梳理健全自有的營銷體系，首先把全國市場劃分為華東、華南、華中、西南、西北等八大片區(qū)，相繼在各地建立了300多家銷售辦事處；組建培養(yǎng)出一支2000人的精干銷售隊(duì)伍；購置400臺電腦，建立企業(yè)全國內(nèi)部網(wǎng)，以便總部與全國各銷售點(diǎn)快捷有效地進(jìn)行信息溝通和反饋，營銷一線人員每天反饋銷售情況，同時確定第二天的供貨量，生產(chǎn)部門據(jù)此下一天的產(chǎn)品生產(chǎn)計劃，保證企業(yè)基本無庫存，大大降低了企業(yè)的風(fēng)險。此外，還配備了100多輛冷藏運(yùn)輸車，各銷售點(diǎn)建有冷庫，以確保產(chǎn)品從工廠的生產(chǎn)點(diǎn)直到各零售商場形成了一個0~4°C的“冷鏈”。軟硬件均屬國內(nèi)一流的自建營銷網(wǎng)絡(luò)基本形成，它與原有的代理商體系融為一個密不可分的整體。而且保持?jǐn)U張規(guī)模與銷售規(guī)模的緊密合拍，陸續(xù)收購的11家企業(yè)和新建的10家企業(yè)的產(chǎn)品在這個網(wǎng)絡(luò)里，可以輕而易舉地被消化掉�！ ∨c此同時，祝義才開始對重點(diǎn)市場實(shí)施重點(diǎn)攻擊，誠信再次成為他的殺手锏。1997年，貴陽市副食品中心和香格里拉飯店來函要求購買幾十公斤的肉食品，量小路遠(yuǎn)，所獲利潤還抵不了運(yùn)輸成本，祝義才卻認(rèn)為這是開拓西南市場的一次絕好機(jī)會，并派人將貨品空運(yùn)至貴陽，客戶深受感動，不久就寄來惡劣要求每月供應(yīng)40噸雨潤產(chǎn)品的訂貨單�！ 〔粩嗟亻_發(fā)新品，填補(bǔ)市場空白，為產(chǎn)品找著了市場空間。鄭州市場向來是火腿腸雙雄“雙匯”和“春都”的天下，祝義才在調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)鼐用窨诟衅�，并喜愛略肥的肉制品。雨潤便以豬頭肉、豬爪等為原料，推出了“京醬豬蹄”、“豬耳�！钡�5個新品種，果然大受歡迎。迅速在該市場占有了一席之地�！ ∧壳埃隄櫘a(chǎn)品已有1000多個品種，幾乎每個區(qū)域市場都有針對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味的主打品種。而全國三星級以上的酒店，90%都在使用雨潤的產(chǎn)品。 雨潤很少做廣告，一年不到1000萬元的廣告費(fèi)用，對于年銷售額34億元的企業(yè)來說簡直不值一提。誠信經(jīng)商和信息暢通的銷售渠道鑄成了他防守的堅盾和攻擊的利器。拔豬毛拔出的人才體系中國的民營企業(yè)家中，很少有人能夠完全掌握蓄才養(yǎng)勢的要領(lǐng)。數(shù)量激增，盲目膨脹，抖空了多年積攢的家底。一些由盛而衰的民營企業(yè)家們幾乎發(fā)出了同樣的感嘆：最大的失誤是忽視了對人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，以至今日失去市場容身之地�！ ∽Ａx才的擴(kuò)張不可謂不明顯，他新建收購了那么多企業(yè)，每家企業(yè)都需要總部抽調(diào)大批骨干去傳經(jīng)送寶，久而久之，總部是否會失血過多？回答是沒有，至少不明顯。原來他還有一套人才供血的高招�！ ≥^為成熟的經(jīng)理級聘用人員先去各部門擔(dān)任副職，考察兩年，再予重用。對于非成熟人才的培養(yǎng)則是祝義才最獨(dú)到的地方�！ ∮隄櫭磕甓家笠�(guī)模招聘上千名應(yīng)屆畢業(yè)生，如此大批量“新鮮血液”的注入，考察和培養(yǎng)工作至關(guān)重要�！ ∈紫仁菍λ麄兂钥嗄蛣诤途礃I(yè)精神的培養(yǎng)。迎接他們的是一次為期3個月極其艱苦的軍訓(xùn)生活，有1/3的人員承受不住這地獄式的訓(xùn)練而被淘汰掉。熬過了第一關(guān)的大學(xué)生別高興得太早，先下車間干至少4個月公司最臟最累的活，與工人們一起切豬肉、拔豬毛、洗腸衣，此招旨在打消大學(xué)生的驕嬌二氣，“能屈能伸，拔得豬毛再做經(jīng)理”。從1996年到現(xiàn)在，公司一直處于一個急劇擴(kuò)張的過程中，急需要大批的管理層人員，但新招來的大學(xué)生卻缺少實(shí)踐，先到車間熟悉企業(yè)的各道工序和管理模式，有利于企業(yè)在擴(kuò)張過程中一脈相承，這就是雨潤之所以在成功擴(kuò)張過程中始終能保證人員素質(zhì)的一個重要原因。這個程序又將淘汰1/3的人員，留下來的1/3就算過關(guān)，基本素質(zhì)達(dá)到可造之才的標(biāo)準(zhǔn)。他們被分到不同的工作崗位上接受再培訓(xùn)�！ 《桥c知識有關(guān)的培養(yǎng)，雨潤每年都投入數(shù)百萬巨資，登報公開聘任著名學(xué)府的高校教授、博士為企業(yè)員工講授經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、市場營銷、商務(wù)談判等理論知識。組織他們?nèi)鴥?nèi)外參觀考察，學(xué)習(xí)先進(jìn)的高新技術(shù)，保證了企業(yè)員工的再充電�！ ∪侨肆Y源的有效開發(fā)管理，2001年12月上旬，雨潤集團(tuán)獲國家人事部批準(zhǔn)建立博士后科研工作站，雨潤博士后科研站的建立，不但加強(qiáng)了雨潤與國內(nèi)外大型企業(yè)間的交流合作，有利于開發(fā)具有較好市場前景和較高學(xué)術(shù)技術(shù)水平的研究項(xiàng)目，以及企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和發(fā)展；而且加快了企業(yè)內(nèi)部專業(yè)人才隊(duì)伍的培養(yǎng)和造就高層次的科技和管理人才。同時，也為博士后研究人員提供必要的科研、生活條件及其它后勤保障打下良好基礎(chǔ)，對新型科研項(xiàng)目的開發(fā)及創(chuàng)收創(chuàng)匯意義重大�！ ∽Ａx才從收購國企中找到了自身企業(yè)發(fā)展的空間，也為自己的下屬提供了暢通的上升通道，很多大學(xué)生工作兩三年，業(yè)績突出，就成為分公司經(jīng)理、部門經(jīng)理，而他所收購的企業(yè)中，派去負(fù)責(zé)的骨干領(lǐng)導(dǎo)也多是30歲以下的年青人。多元化不是吃人的老虎作為奇跡創(chuàng)造者的祝義才，又開始盤算著創(chuàng)造新的奇跡。他說：只要企業(yè)主業(yè)穩(wěn)固，發(fā)展多元化就不是吃人的老虎。在建立起自己肉食品帝國之后，又是如何竭力地遏制其內(nèi)在非理性沖動，迅速地脫胎換骨，以一種平常的姿態(tài)和形象成為經(jīng)濟(jì)生態(tài)圈的普通一分子？ “食品工業(yè)是道德工業(yè)”一直是雨潤人謹(jǐn)記的第一法則。與高溫肉制品相比，低溫肉制品加工技術(shù)更先進(jìn)，科技含量更高。為了保證質(zhì)量，他先后投資4.5億元引進(jìn)國際最先進(jìn)的低溫肉制品生產(chǎn)設(shè)備，他高薪聘請了30多位國外肉制品專家，在原國企職工中挑選有潛質(zhì)的工程師，共同組成集團(tuán)的核心技術(shù)力量。對每道工序嚴(yán)格制訂了衛(wèi)生等級標(biāo)準(zhǔn)。 高品質(zhì)的產(chǎn)品還有賴于高品質(zhì)的原料。為此，祝義才倡導(dǎo)在蘇、皖、川等省建立多個畜禽良種基地和養(yǎng)殖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，派出技術(shù)骨干對農(nóng)民進(jìn)行培訓(xùn)，提供改良飼料，并以合同形式規(guī)定保護(hù)價收購。2001年雨潤消化生豬400萬頭、牛5萬頭、雞500萬只、鴨300萬只、魚、蛋3000噸，帶動了5萬名農(nóng)戶養(yǎng)殖致富。顯示了作為低溫肉制品龍頭企業(yè)的強(qiáng)勁實(shí)力�！ ≈鳂I(yè)的穩(wěn)固發(fā)展，祝義才更有信心地吹響了多元化進(jìn)軍的號角。他也給自己送了一條戒律：三年收不回成本的項(xiàng)目，不去做。以實(shí)業(yè)理念制勝的祝義才，清晰設(shè)計著事業(yè)的發(fā)展前景：雨潤集團(tuán)已有的肉食品、房地產(chǎn)、高科技等產(chǎn)業(yè)，將以肉食品為主業(yè)，房地產(chǎn)、高科技為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，從而形成資金流、物流、信息流三流合一的戰(zhàn)略格局�！ ≡诜康禺a(chǎn)方面，先后開發(fā)了北京60萬平方米，上海40萬平方米，廣東7萬平方米，深圳15萬平方米的樓盤，這些樓群的有序開發(fā)無疑為企業(yè)的高速發(fā)展帶來了新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)�！ 〕酥猓隄櫼查_始步入高科技領(lǐng)域，納米、軟件工程都會將企業(yè)引領(lǐng)到一個更高的起點(diǎn)�！ 〔稍L完祝義才已是凌晨3點(diǎn)，他說他上午就要去香港，此去估計能同時收購兩家香港上市公司，能融到10個億的資金，這樣一個巨大的利好的消息在他講來也是輕描淡寫的。他的能量有多深，誰也猜不透。 一個人的一生可以錯過一個時點(diǎn)，但是不可以錯過一個時期；一個國家可以錯過一個時期，但不可以錯過一個時代。國家沒有錯過這個時代，祝義才也沒有。
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發(fā)表于 2004-12-10 15:43:50
